Da erreicht mich doch gerade eine Werbe-E-Mail für das "Praxis-Handbuch Sozialmanagement" mit folgenden Tipps, sorry "Tricks":
"Die 6 Tricks bei der Organisation einer Verhandlung müssen Sie kennen:
Bereits bei der Organisation einer Verhandlung gibt es einige Tricks, mit denen eine Seite versucht, sich einen Vorteil zu verschaffen. Dazu gehören zum Beispiel:
Extrem kurzfristige Einladungen
Die andere Seite soll keine Möglichkeit haben, sich inhaltlich auf die Verhandlung vorzubereiten.
Sehr kurze Dauer der Verhandlung
Damit wird Zeitdruck aufgebaut. Für eine Seite bleibt unter Umständen nicht genügend Zeit, ihre Argumente ausreichend darzustellen.
Der Partner lädt in sein eigenes Büro ein
Hier sorgt allein schon der Heimvorteil für eine bessere Position in der Verhandlung. Viele Menschen sind auf fremdem Territorium zuerst zurückhaltend und vorsichtig.
Die Verhandlung wird zu einem sehr frühen oder sehr späten Termin angesetzt
Dieser Trick wird vor allem dann eingesetzt, wenn der Verhandlungspartner gut bekannt ist. Ein Morgenmuffel zum Beispiel ist bei einem Termin frühmorgens automatisch im Nachteil. Ein Mensch, dessen Leistungskurve am späten Nachmittag rapide nach unten zeigt, wird um 17.00 Uhr nicht mehr besonders schlüssig argumentieren können.
Die Verhandlung findet direkt nach der Mittagspause statt
Viele Menschen haben nach dem Mittagessen ihren Tiefpunkt. Das kann ein Verhandlungspartner gezielt nutzen, indem er zum Beispiel selbst seine Mittagspause erst nach der Verhandlung macht.
Die eine Partei sitzt vor der Fensterfront, die andere Partei vor der Wand
Die Partei, die vor der Wand sitzt, hat es sehr viel schwerer, das Mienenspiel des Gegenübers zu erkennen, da sie ins Licht sehen muss. Die Partei, die vor der Fensterfront sitzt, kann dagegen die Körpersprache der anderen sehr gut beobachten und analysieren.
Aha, aber jetzt kommt es der "wirkliche" Praxis-Tipp:
- Verhindern Sie diese Tricks, indem Sie wichtige Verhandlungen selbst organisieren. Auch wenn dies eventuell viel Zeit kosten kann: Wenn Sie die Verhandlung selbst organisieren, können Sie die oben genannten Tricks verhindern.
- Und: Lassen Sie sich nicht in Versuchung führen, selbst solche Tricks einzusetzen. Sie werden sehr schnell durchschaut und geraten automatisch in eine schlechtere Position („Wenn der so was nötig hat, fehlen ihm wohl die richtigen Argumente ...“).
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